Wyżej, szybciej, lepiej, więcej, takie przysłówki towarzyszom wszystkim podejmowanym przez ludzi działaniom. Do pewnego momentu można robić więcej, lepiej czy szybciej aż się zatrzymamy. Wtedy, by mierzyć wyżej, konieczna jest optymalizacja dotychczasowych działań przy odpowiedniej strategii. Tak samo jest przy optymalizacji sprzedaży i budowaniu strategii sprzedażowej. Chcąc osiągać w tej materii lepsze efekty, warto zobaczyć, gdzie można zmienić strategię dotychczasowych działań.
Na co zwrócić uwagę reorganizując strategię sprzedaży?
Zacznij od marketingu
Każdy chciałby jak najszybciej cieszyć się efektami swojej pracy i od razu zbierać plony. Jednak, żeby cokolwiek wyrosło, trzeba najpierw przygotować pod to grunt i zasiać ziarna. W sprzedaży, którą chce się optymalizować, owym ziarnem jest marketing.
Wiele firm podejmuje różne działania marketingowe. Począwszy od standardowych, analogowych rozwiązań, przez internetowe i na ostatnio modnych opartych na sztucznej inteligencji. Jednak czy tak samo jak o sam marketing firmy dbają o komunikację między działami marketingu a działami sprzedaży?
Na wzrost wydajności sprzedaży ma wpływ jakość leadów. Dlatego warto zadbać o jak najlepszą komunikację między działami, aby znały swoje potrzeby, oraz by osoby zajmujące się sprzedażą efektywniej konwertowały leady. Strategia sprzedaży, to nie tylko sprzedaż, ale przede wszystkim komunikacja także wewnętrzna.
Narzędzia do analizy danych
Żeby optymalizacja sprzedaży miała sens, należy analizować dane. Przed rozpoczęciem niezbędnych działań zmieniających dotychczasową strategię, należy się zastanowić czy mamy wszystkie potrzebne dane. Warto się przyjrzeć, czy zbieramy wszystkie potrzebne informacje. Jak te informacje zbieramy. Czy możemy usprawnić sam proces ich zbierania i przede wszystkim, czy używamy do tego odpowiednich narzędzi?
Analiza lejka sprzedażowego z systemem CRM
Im dokładniej znasz swoich Klientów, tym lepiej wiesz, czego potrzebują. Wystarczy przeanalizować dogłębnie dane z narzędzi analitycznych z systemu CRM, żeby określić strategię dla działań marketingowych i sprzedażowych. Do tego przydatny jest nie tylko odpowiedni CRM, ale też jego właściwa konfiguracja, zgodna ze strategią sprzedażową. Taką możliwość oferuje między innymi FIM Consulting w ramach optymalizacji strategi sprzedaży i kanałów dystrybucji https://fim.pl/oferta/fim-market-optymalizacja-strategi-sprzedazy-i-kanalow-dystrybucji/.
Automatyzacja procesu sprzedaży
Każdy Klient chce czuć się wyjątkowy, potraktowany indywidualnie i nic w tym złego. Jednak jeśli z tego powodu do każdego przypadku podchodzimy zupełnie inaczej, całkowicie nieszablonowo to spędzamy na tym dużo czasu.
Klienci, nabywając dane produkty czy usługi, mimo że często są zupełnie inni, to mają te same lub podobne potrzeby, które finalny produkt ma zaspokoić.
Dobrze jest znaleźć te miejsca w procesie realizacji sprzedaży, które są wspólne dla wszystkich / większości Klientów, by je zautomatyzować. Mogą to być systemy monitorowania i kontrolowania zamówień czy narzędzia do dopasowywania konkretnych rozwiązań.
W ten sposób sprzedawcy i osoby zajmujące się obsługą klienta skrócą czas realizacji samych zamówień i zminimalizują ewentualne błędy. Co więcej, będą mogli szybciej zareagować na ewentualne okoliczności losowe.
Algorytmizacja procesów sprzedaży
Warto włożyć wysiłek i czas w dokładny opis procesów sprzedażowych. Nakreślenie każdego etapu sprzedaży i opisanie czynności, które w trakcie niego powinny zostać wykonane, prowadzi do skuteczniejszej realizacji poszczególnych procesów. W ten sposób zwiększa się efektywność i można wychwycić dodatkowe punkty, w których całość można nie tylko usprawnić, ale także zautomatyzować.
Formalizacja procesu sprzedażowego
Mając określony proces sprzedażowy i opis działań koniecznych do podjęcia od samego początku do końca, a nawet zautomatyzowane poszczególne etapy, wciąż brakuje jednej rzeczy. Jasnego przedstawienie procesu działania krok po kroku.
Dobrze jest wdrożyć przejrzystą instrukcję dla każdego etapu, który musi wykonać pracownik danego działu. Musi być ona, zrozumiała dla każdego i obejmować różne możliwe okoliczności losowe.
Co więcej, pozwoli to na dodatkowe zwiększenie wydajności i oszczędność czasu zwłaszcza przy powiększaniu zespołu. Dzięki formalizacji procesów (w tym sprzedażowych) dużo łatwiej będzie wydajnie wdrożyć nowego pracownika.
Pielęgnowanie leadów
Podobno od przybytku potencjalnych klientów głowa nie boli. Możliwe, że tak jest. Jednak na pewno nie zaboli od przybytku najlepiej rokujących leadów. W tym celu warto skorzystać z technik oceniających gotowość Klienta do zakupu. Analiza BANT czy scoring klientów mogą się okazać pomocne. Takie analizy wskażą sprzedawcom, którzy Klienci najlepiej w danym momencie rokują i jakie leady mają największe szanse w pierwszej kolejności na konwersję, a które warto „podgrzać”.
Klient wie lepiej?
Oprócz automatycznych i statystycznych narzędzi warto też posłużyć się bardziej „ludzkimi” metodami. Dobrą praktyką jest zapytanie Klienta o opinię. Każdy potrzebuje czegoś innego i może zwrócić uwagę na inne elementy, których doświadczył w procesie sprzedaży. Tego typu informacje pozwolą nie tylko na udoskonalanie dotychczasowych procesów. Można je wykorzystać w ogólnie pojętej promocji firmy – publikując opinię Klienta, oczywiście o ile wyrazi na to zgodę. Co więcej, takie działanie może być elementem procesu posprzedażowego, który w przyszłości sprawi, że dany Klient ponownie dokona zakupu danego lub podobnego produktu / usługi od nas.
Optymalizować optymalizację sprzedaży
Praca nad optymalizacją sprzedaży, ze swojej natury jest procesem i sama w sobie wymaga optymalizacji, by była jeszcze wydajniejsza. Jednak by móc ją optymalizować, przede wszystkim trzeba zacząć optymalizować sprzedaż na podstawie zoptymalizowanej strategii sprzedaży.
Materiał zewnętrzny
