Jak wykorzystać bazę danych B2B w pozyskiwaniu klientów?

Skuteczna sprzedaż zaczyna się od dotarcia do odpowiednich odbiorców. Nawet najlepiej przygotowana oferta nie przyniesie oczekiwanych efektów, jeśli trafi do firm, które jej nie potrzebują lub nie mają możliwości skorzystania z proponowanego rozwiązania. Dobrze opracowana baza B2B pomaga uporządkować działania handlowe, ograniczyć przypadkowe kontakty i skoncentrować pracę zespołu na perspektywicznych grupach klientów.

Czym jest baza danych B2B?

Baza B2B to uporządkowany zbiór informacji o przedsiębiorstwach, które mogą być potencjalnie zainteresowane określoną ofertą. W zależności od przeznaczenia może zawierać nazwę firmy, branżę, lokalizację, formę prawną, dane kontaktowe, wielkość podmiotu oraz informacje o osobach odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji.

Profesjonalnie przygotowane bazy danych B2B mogą zostać dopasowane do konkretnych kryteriów sprzedażowych i marketingowych. Dzięki temu zespół nie musi samodzielnie wyszukiwać każdej firmy, porządkować informacji i sprawdzać podstawowych danych przed rozpoczęciem kontaktu.

Wartość bazy nie zależy wyłącznie od liczby rekordów. Duży plik zawierający przypadkowe przedsiębiorstwa może okazać się mniej przydatny niż mniejszy, lecz precyzyjnie wybrany zbiór. Najważniejsze jest dopasowanie firm do profilu odbiorcy, dla którego przygotowano ofertę.

Jak określić grupę docelową?

Przed przygotowaniem bazy firma powinna określić, do jakich klientów chce dotrzeć. Pomocna może być analiza dotychczasowych kontrahentów. Warto sprawdzić, jakie branże reprezentują, gdzie prowadzą działalność, z jakich usług korzystają i jakie potrzeby skłoniły ich do zakupu.

Przy definiowaniu grupy docelowej znaczenie mają między innymi:

• rodzaj prowadzonej działalności – oferta może być skierowana do producentów, sklepów, firm transportowych, placówek medycznych lub innych określonych branż;

• lokalizacja przedsiębiorstwa – ma szczególne znaczenie w przypadku usług świadczonych lokalnie lub regionalnie;

• wielkość firmy – potrzeby mikroprzedsiębiorstwa mogą różnić się od oczekiwań dużej organizacji;

• potencjał zakupowy – przy niektórych produktach istotne są przychody, liczba pracowników lub skala działalności;

• stanowisko osoby kontaktowej – innego odbiorcy wymaga oferta finansowa, a innego rozwiązanie przeznaczone dla działu IT;

• problem, który rozwiązuje produkt – grupa powinna obejmować firmy, w których dana potrzeba rzeczywiście może występować.

Kryteria nie powinny być ani zbyt szerokie, ani przesadnie szczegółowe. Pierwsze podejście prowadzi do dużej liczby niedopasowanych kontaktów, a drugie może nadmiernie ograniczyć skalę działań. Dobór filtrów powinien wynikać z celu kampanii oraz dostępnych możliwości sprzedażowych.

Jak segmentować bazę firm?

Segmentacja polega na podzieleniu rekordów na mniejsze grupy o podobnych cechach. Pozwala przygotować komunikację lepiej odpowiadającą sytuacji odbiorców. Firma nie musi wtedy przedstawiać każdemu tego samego zestawu argumentów.

Segmentację można wykorzystać także podczas testowania komunikatów. Jeżeli firmy z określonej branży częściej odpowiadają na wiadomości lub umawiają rozmowy, zespół może dokładniej przeanalizować ich potrzeby. Pozwala to stopniowo rozwijać kampanię w kierunku najbardziej perspektywicznych odbiorców.

Jak przygotować bazę do pracy handlowców?

Po otrzymaniu danych warto wprowadzić je do jednego, uporządkowanego systemu. Przechowywanie kilku wersji arkusza może prowadzić do powtarzania kontaktów, utraty notatek i pracy na nieaktualnych informacjach. Centralna baza lub system CRM ułatwiają przypisywanie rekordów do konkretnych osób oraz zapisywanie historii rozmów.

Przed rozpoczęciem kampanii zespół powinien ustalić:

1. Kto odpowiada za poszczególne kontakty? Każdy rekord powinien mieć przypisanego opiekuna.

2. Jakie informacje będą zapisywane? Przydatne są daty prób kontaktu, wynik rozmowy, potrzeby klienta i termin kolejnego działania.

3. Kiedy rekord zmienia status? Jasne kryteria pomagają odróżnić nowy kontakt od leada, szansy sprzedażowej lub klienta.

4. Jak często dane będą aktualizowane? Informacje uzyskane przez handlowca powinny trafiać do systemu możliwie szybko.

5. Kiedy kontakt zostanie zakończony? Brak zainteresowania, nieaktualne dane lub sprzeciw odbiorcy powinny zostać prawidłowo odnotowane.

Uporządkowany proces ogranicza ryzyko sytuacji, w której kilka osób kontaktuje się z tym samym przedsiębiorstwem. Pozwala również wrócić do wcześniejszych ustaleń, nawet gdy obsługę rekordu przejmuje inny pracownik.

Artykuł sponsorowany